七次法则

七次法则即用户连续看到你七次之后，才愿意去了解品牌，对你产生信任之后，然后购买你的产品，对于广告投放也是，如此，影响7次之后，才会有一些改变。所以打广告，有7次左右。

图16：七次法则

7. 媒介传播变化

下图来自华与华传播形式的变化，在古希腊通过修辞传播，然后一战/二战时通过宣传、二战后通过广告传播，后面进入大传播时代，利用电视大众媒体传播，互联网出现后，一对一的沟通，目前则通过算法来与消费者沟通，如抖音、小红书通过账户标签进行推送。

在华与华的理解上，这种传播形式应该反着来，从推送到修辞，去关注古希腊的修辞学，无论从品牌谚语的创作，也都是符合修辞押韵的道理，这对于广告从业者，也算是新的思路。

图17：传播形式的变化

三、品牌营销篇

1. 大前研一3C模型

图18：大前研一3C模型

日本战略研究的领军人物大前研一提出，成功的战略要考虑公司自身、公司顾客和竞争对手三个方面，只有将公司、顾客和对手在同一战略体系中，才有客户获得持续竞争优势。

C （Corporation）公司自身： 分析企业自身，找到最具差异化的竞争优势；

C （Customer）顾客：公司的首要考虑应该是顾客的利益，而不是股东或者其他群体的利益。从长远来看，只有那些真正为顾客着想的公司对于投资者才有吸引力。

C （Competitor）竞争对手：企业的竞争者战略，可以通过寻找有效之法， 追求在采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化来实现。

2. 品牌3角模型

图19：品牌3角模型

品牌3角模型是华与华提出，更好帮助我们理解品牌的工具，底层是产品，即产品的结构，左侧是品牌谚语，包括事业理论、产品科学、品牌话语和企业文化；右侧符号体系，就是超级符号。

每一个在小红书种草的客户，首先要思考自身产品结构是否合理，是否具有具有竞争，其次考虑话语体系是否得当，有没有广告语和宣传语；

再考虑，能否让用户留下认知，形成记忆，实现传播的效果。只有这三个问题考虑清楚后，在小红书才真正能种草成功。

3. 4P营销理论

4P是营销的全部，营销核心要素围绕4P展开，在小红书运营过程中，不仅要考虑到文章具体撰写的方法，更应该围绕营销这4P理论展开。

图20：4P营销理论

P产品（Product)：品牌第一个字是产品，传播之前，先想清楚产品有无解决用户痛点，唤起痒点和爽点，是不是对用户有价值；

P价格（Price)：定价定天下，产品想获得哪一个价格段位，是高端、中端还是低价格端人群；

P渠道（Place)：在哪个渠道买，是线上还是线下，线下是便利店还是大卖场、还是专柜门店；

P营销（Promotion)：具体使用那个促销方式，根据渠道和人群情况，选择合适渠道进行促销；

4. STP理论

STP即市场细分（Marketsegmenting）、目标市场（Markettargeting）和市场定位（Marketpositioning)构成了每个公司营销战略的核心三要素（简称STP）。

简单来说，就是你不可能做所有人的生意，所以必须选择一个细分市场做，同时提供细分类产品，并从这个细分市场中获得竞争优势。

如汽车领域，哈弗做的家庭SUV细分市场、五菱做的平价家用货车市场、保时捷做的高端跑车市场，细分市场不是核心，核心是在这个市场中要去的竞争优势。

如何通过细分市场去的竞争优势，第一点，进入一个用户需求高且竞争对手少的市场；第二点，要围绕进去的市场，进行战略定位，去提供真正解决这一部分用户需求的产品和服务，在经营和设计这个细分市场中获得优势。

5. 水平营销

水平营销是相对纵向营销，一种横向创意思考方式。通过开发现有产品的新用途，创作新场景和锁定新目标的方式重组产品。

水平营销是创造过程，更适合创意内容的发散，是一种创造性思维，它是纵向营销的必要补充。换句话，水平营销不是替代纵向营销，而是当市场陷入僵局后，用水平营销一个全新的思考方法。

水平营销分为3个步骤：

选择一个焦点，焦点可以是我们希望关注的东西，一个要解决的问题，需要达成的目标。比如情人节送玫瑰花可以是我们关注焦点。

进行横向置换以产生刺激，横向置换是逻辑思维顺序所做出的一种中断，制造新的空白市场。目前有6种方法：替代、倒置、组合、夸张、去除和换序。举例，以"在情人节时给爱人送玫瑰花"为例，可以详细解释这6种技巧。

建立连接。建立连接核心，就是去横向置换的内容逻辑合理化，如情人节送柠檬，就像如何实现，在哪个情境送柠檬，让整个过程顺理成章。

6. 品牌五力模型

图21：品牌五力模型

品牌力是综合性的表现，主要涵盖产品力、渠道力、营销力、管理力、品牌力。

产品力：指的产品综合性价比，包括产品具备的功能属性与价格之间的关系。其中产品力是根本，是驱动其他作用力的载体。

渠道力：指一级/二级分销商的营商意识、经营管理能力、市场格局，资金实力和对品牌的忠诚度。

营销力：指企业各个层级的战略格局、整合营销能力、媒体资源能力、以及企业的危机公关能力。

管理力：指执行团队（企业各个层级、经销商执行层）对营销项目的组织、管控、跟进、总结的能力。

品牌力：是品牌具有的知名度、美誉度等品牌资产的沉淀，商誉的影响力，以及文化的认同度，这些在驱动消费者购买的综合能力。品牌力是终极作用力，相当于是最核心的源动力。

7. SWOT分析

基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，将主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，运用这种方法将企业优劣势得以分析总结。

S （strengths）优势：即企业在产品、原料、供应商材质，所存在的优势机会；

W （weaknesses）劣势：即产品的缺点，不如竞争对手，在市场没有竞争优势；

O （opportunities）机会：相对竞争对手，我们拥有的机会，能够采取的措施；

T （threats）威胁：对我们产生威胁，阻碍我们发展、威胁未来成长的因素。

8. 波特五力分析

哈佛大学教授迈克尔·波特于1979年创立，一种竞争战略分析方法，决定行业竞争度。

五种力量主要分为供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力；

图23：波特五力分析

供应商讨价能力：如果供应商在供货能力较强，拥有极大自主权，也会进行讨价还价，像钻石行业戴比尔斯控制钻石产量，拥有产品定价权；

购买者讨价能力：如果购买者集中在少量客户手里，自然客户就拥有讨价还价的能力，当产品被更多消费者认可喜欢的时候，溢价机会就掌握在自己手里；

潜在竞争者进入：行业利润较高的时候，自然会吸引更多参与者进来，参与者越多，也会品牌竞争优势；

替代品替代能力：可替代品替代能力，如果可替代品价格低，也会侵蚀品牌的市场，如培育钻石也在侵蚀天然钻石的市场；

行业竞争者竞争：即本行业的竞争对手，比如奶酪行业，妙可蓝多、奶酪博士、禾媞娅等，这些都属于同一赛道竞争。

9. FAB利益销售法

FAB利益销售法是在进行产品介绍，销售政策，销售细节风表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择，有目的的逐条理由的说服；

图24：FAB利益销售法

F：指属性或功效（Feature或Fact）,即自己的产品有哪些特点和属性，比如Is是否这个品牌在沐浴露这个品牌中，创立独特的"珍珠"产品记忆点；

A：指优点或优势（advantage），即自己与竞争对手有何不同，思考差异化；

B：指客户利益与价值（benefit），你的产品优点能给客户带来的利益。

10. 文案八大诱因模型

制造焦虑，引发认同（如：现在商家不做小红书简直是找死）；

简单聚合，强调数字（如：小白做小红书一定要关注的三个良心博主）；

悬念对比，引发吐槽（如：如何0成本赚到自己的第一个百万）；

行业内幕，唤起好奇（如：今天算算养一个小孩从1岁到18岁究竟要花多少钱）；

起点终点，产生向往（如：月薪3000到月薪30000，我只做对了这件事）；

抛出疑问，扎心共鸣（如：你有没有想过一个问题，同样是人，为什么别人赚钱那么容易，你赚钱那么难）；

轻松上手，降低门槛（如：只要你有一部手机，一个月轻松赚3000块都是事儿）；

结果呈现，展现实力（如：我的账号只有5万粉丝，让大家看看后台的变现数据）。

四、工作认知篇

1. OKR目标管理模型

OKR是Objective Result的缩写，很多企业都在用，比如小红书，阿里，谷歌等，是以目标和关键结果为核心，能帮我们我们更好清晰目标，以本周任务，后续任务作为辅助的任务管理法。

图25：OKR目标管理模型

如何制定一个好用的OKR：

拿出一张纸，对折两次，我们将得到拥有四块区域的纸

在纸上列好"目标&关键结果"："本周任务"；"状态指标"；"未来一个月要完成的任务"

制定目标：比如"本周完成5篇小红书笔记！"

制定关键结果：只能制定3个关键结果；关键结果要具备可执行性；关键结果难度要适中；标记信心指数。

制定三个状态指标：包括工作热情，学习热情，互动程度等；用颜色表示程度（红：危险；黄：一般；绿：健康）

设定本周任务（5-6个）：分优先级（p1:2-3个；p2:剩下所有）；描写细则（to do list）；任务状态：进行中；已完成

设定一个月内要完成的任务

自检：目标让我兴奋吗？优先级任务列表可以确保我完成OKR吗？我知道自己马上要做什么吗？

迭代：每周复盘OKR使用情况；完成了要制定奖励自己，同时盘点潜在问题。

举个例子：比如目标是"一个月成为蒲公英达人"

关键结果：1，粉丝达5000；2，账号不违规；3，账号内容优质

然后在每个任务上加上信心指数（5-10星），表示完成该项任务的信心成都，8颗星就表示80%的信心；

2. 数据分析六步法

图26：数据分析六步法

提出问题：首先应清晰，比如我们在小红书需要解决的问题是品宣还是卖货？

做出假设：在此问题基础上进行假设，需要达成哪些目标？

数据采集：根据这个假设，开始采集数据。做小红书可以通过平台内数据采集，或者通过外部平台，比如千瓜，艺恩等；

数据处理：数据采集后，可以把数据进行加工，包括对数据进行拆解，分类等，抽取对自己有用的数据；

数据分析：数据整理完之后，可以对数据进行行业，品类，或者竞品对比分析；

结果呈现：把整理的结论，用表格或者其他工具进行可视化的结果呈现；

3. 3W黄金圈法则

图27：3W黄金圈法则

做什么【What】具体做什么，更多指的执行层面，具体指通过具体方法来完成。

如何【How】通过哪些方面，即解决这个问题，如何更好完成目标。

为什么【Why】即为什么要这样做，原因是什么？在运营小红书过程中，很多品牌也做好物体验，但不清楚通过好物体验要获得哪些实质性好处，好物体验能够通过官方达人去反馈产品的优缺点，不间断调整产品设计，让品牌不断升级产品。

4. 金字塔原理

金字塔原理，可用于小红书正文或卖点的提炼，其原理是，任何事情都可以归纳出一个中心论点,而此中心论点可由三至七个论据支持,而这些论据也是有数据支撑，环环相扣，让用户产生绝对信任。

如某眼霜提出，服帖王者，卡粉救星诉求后，要证明这一诉求，可指出其成分有那几种元素，能够实现服帖，且这几种元素，实现服帖理由具体是什么，都需要清晰告知用户，证明才更完整。

5. PDCA 工作原则

PDCA即每一项工作都需要经过计划、执行计划、检查计划、对计划进行调整并不断改善这样四个阶段。具体可学习，富田和成的《高效PDCA工作术》

图28：PDCA 工作原则

P (计划 PLAN) :从问题的定义到行动计划，在小红书运营中，可制定增粉计划或内容具体指标，这个指标要可量化，比如3个月增粉1000，此时就可具体拆解目标；

D (实施 DO) :实施行动计划，根据目标课题制定多种解决方案，并将措施落实到具体任务，利于组织实施；

C (验证 CHECK) :评估结果，计划阶段制定的路径、课题和解决方案，在此阶段验证执行情况，进而进一步调整；

A (处理 Adjust调整) :对总体目标进行调整、对实施计划的大幅度调整，对解决方案调整，或不需要调整，持续进行。

以上，就是小红书运营工具V3.0，大家在运营过程中，一定会遇到具体运营模型场景，再去拆解模型其运营精髓。